Para que uma negociação se concretize e torne uma venda, somente 2 coisas são necessárias:
1 - Impactar o cliente emocionalmente
2 - Persuadir o cliente emocionalmente.
Sim, simples assim.
Vou dar um exemplo:
Quando você passa em frente a vitrine de uma loja e para por um instante olhando para aquele lindo vestido, você já se viu dentro dele.
Esse é o 1º impacto emocional.
O ato de entrar na loja é que é uma segunda decisão feita provocada pelo impacto emocional.
A persuasão ocorre quando o vendedor sabe ler o cliente de cima embaixo, e compreende os motivos que o levou a falar com ele.
Entenda: Compras são emocionais.
Não consumimos produtos ou serviços. Pagamos pelas emoções embutidas nas vitrines.
Vendedor que não sabe ler a emoção do cliente está com dias contados!
Os melhores vendedores sabem disso de forma empirica.
Segundo o livro do professor de Harvard Gerald Zaltman 95% das nossas decisões de compra não são conscientes e são fundamentalmente influenciadas por processos emocionais.
Saber ler uma expressão facial emocional, entender o seu real significado é o que fará toda diferença na hora de você atender e concretizar suas vendas com seu cliente.
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